어떻게 원하는 것을 얻는가?

협상가는 연습과 끈기의 산물이다.

협상 성공률을 기록하자.   

협상 할 때 가장 먼저 할일은 상대방의 그 날 기분과 상황을 파악하는일

요즘 어떻게 지내세요?

    1. 당신의 목표는 무엇?

    2. 상대방은 누구?

    3. 설득에 필요한건 무엇?

잠깐만요. 조금 도움을 주실 수 있을까요? 제가 약간 혼란스러워서요.

협상도중 갑자기 이성을 잃고 화를 낸다면 우선 그렇게 말하는 이유가 무엇인지 묻는다.

상대방이 들을 준비가 되어 잇지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다.

뛰어난 협상가들은 명백한 사실을 있는 그대로 밝힌다. 나쁜행동을 지적할 때도 직설적으로 "꼭 고함을 질러야 합니까?" 라거나 등 등  - 이 방법은 공격 일변도로 나오는 사람을 상대할 때 효과적

이것을 사용할 때는 주의 할게 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다는 사실이다.

이것을 정말 잘 사용한 사람이 간디다.

상대방의 전략이 차지하는 비중은 90퍼센트

지금 내가 하는 행동들이 목표달성에 도움이 되는지 자문

나는 협상에서 가장 덜 중요하고 상대방이 가장 중요하다.

사람과의 관계를 해결하지 않으면 합의를 이끌어낸다하더라도 오래유지 되지는 않는다.

상대방이 훨씬 많은 정보를 가졌다면 당신은 불리한 입장에 놓인 것이다. 그러므로 많은 질문을 해야한다.

사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다.

그게 변하지 않는 사람의 본성이에요.

원하는 것을 얻으려면 기본적으로 상대방을 행복하게 만들어야 하고 그러기 위해서는 긍정적인 마인드를 가져야 한다.

협상도구

프레이밍 - 가치교환, 표준, 가치교환에 가장 큰 도움을 주는건 프레이밍이다.

상대방 말에 답이 있다.

프레이밍은 배우기가 아주 어려워 무척 인내심을 요하는 도구이고 잘 배우면 이것만큼 유리한 방향으로 단번에 이끌 수 있는것도 없다.

사소한 것까지 모두 교환대상이 된다. 만약 내가 집을 사는데 필요한 돈을 대출할 때 은행이 금리를 낮추어 주었다면, 나는 고마움의 표시로 은행 직원들의 야유회에서 특별요리를 해줄 수 있다. 사람들은 언제 어디서든 이왕이면 더 많은 것을 원한다.

문제를 장애물로 보지말고 이제것 발견하지 못한 기회로 생각하라.  상대방과 문제가 생길 때마다 무형의 가치를 교환할

수 있는지 파이를 키울 수 있는지부터 생각하라.

무엇보다 중요한 것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실이다. 그러면 상대방이 무례하거나 불공정한 태도를 보여도 쉽게 흥분하지 않게 된다.

복수는 냉정할 때 해야 제맛

사람이 협상의 50%다.

간단한 짤은대화로 사람들의 정보를 모으는 것은 재산이다.

많은 사람들이 정보를 구하는 방법을 알지만 실행에 옮기지는 않는다. 한두 시간만 투자하면 훨신 많은 시간과 비용을 아끼고 스트레스를 피할 수 있는데도 말이다.

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일화들

1.

과일 음료 판매 없체인 선디아의 CEO 브래드 오버웨이저는 파이를 키우는 방법을 통해 큰 성공을 거두었다. 15년 전에 나의 협상론 강의를 들은 브래드는 가치가 다른 대상을 교환하는 방법을 거의 예술의 경지로 끌어올린 장본인이다. 그는 대형 수박 재배 업체들을 찾아가 매장에서 판매하는 수박에 신디아 스티커를 붙여주기만 하면 구매 계약을 맺겠다고 제안했다. 재배 업체들은 아무 비용을 들일 필요가 없었기 때문에 선뜻 동의 했다. 그 결과 유통 업체들은 과일에 붙어 있는 신디아 스티커를 보면서 브랜드를 인식하게 되었고, 2년을 기다린 브래드는 유통 업체들을 대상으로 본격적인 영업에 나섰다. 그는 다른 경쟁자들보다 차별화된 서비스를 제공하겠다고 제안했다. 그 결과 단기간에 선디아의 시장 점유율은 32퍼센트까지 치솟았다.

브래드는 자신의 사업 전략에 대해 이렇게 설명했다.

"간단합니다. 상대방은 비용을 들이지 않고 원한는 것을 얻고, 나 역시 비용을 들이지 않고 상대방이 원하는 것을 주는 방법을 찾는 것이죠."

2.

2001년 1월, 나는 두 번의 심장 발작을 일으켰다. 처음 실려 간 병원에서 계속 몸에 맞지 않는 약을 처방했기 때문에 다른 병원을 찾아 보기로 했다. 내가 찾아낸 사람은 심장수술의 세계적인 권위자인 웨인 아이솜 박사였다. 이미 그는 몇 달 동안 수술 일정이 빽빽하게 잡혀 있는 상태였다. 게다가 그와 개인적인 친분도, 그를 소개시켜줄 인맥도 없었다. 유일하게 그에게 연락할 수 있는 수단은 이메일뿐이었다. 나는 병상에 누운 채 아이솜 박사에 대한 조사에 들어갔다. 그리고 그가 어떤 사람인지, 어떤 관심사를 지녔는지, 어떻게 시간을 보내는지 파악했다.

마침 아이솜 박사는 그 때 소동맥의 콜레스테롤 축적을 집중적으로 연구하고 있었다. 내 심장에 문제를 일으킨 부위가 바로 소동맥이었다. 나는 이메일을 써서 병력을 소개하면서 수술을 해줄 수 있는지 물었다. 물론 그가 무척 바쁘다는 사실을 알고 있으며, 사정상 불가 한다고 해도 이해한다는 말을 덧붙였다. 나는 급하게 연락한 것이 아니라 그에 대해 충분한 조사를 했다는 인상을 주고자 몇가지 구체적인 질문을 했다.

그동안 가족들은 뉴욕에서 심장 수술을 받았던 지인들에게 연락하여 아이솜 박사와 같이 근무했던 의사를 아는지 물었다. 다행히 심장전문의인 마이클 볼크 박사와 연줄이 닿았다. 그는 나를 이ㅜ해 아이솜 박사에게 전화를 걸어주었다. 아이솜 박사는 휴가를 하루 줄이는 손해를 감수하고 기꺼이 나를 수술해주었고 결과는 더할 나위 없이 좋았다.

나중에 친분이 쌓인 후 그에게 물었다."박사님, 왜 일부러 휴가를 반납하고 제 심장 수술을 하셨는지 궁금합니다"

"하하, 물론 볼크 박사가 전화를 한 것도 있지만 결정적인 이유는 내 연구 분야에 대해 질문한 것 때문이었소"