어떻게 원하는 것을 얻는가?

협상할 때 가장 먼저 할일은 상대방의 그날 기분과 상황을 파악하는 일이다.

설령 평소 상대방의 성격과 상황을 손바닥 들여다 보듯 잘 아는 사람이다 해도 말이다.

기본적으로 신뢰하지 않는다면 협상자체 시도x

협상을 시작할 때

"요즘 어떻게 지내십니까?"라고 묻는다. <- 형식적 분위기 타파, 질문 통한 정보 수집, 상대 초점 맞추기, 일상적인 대화

신뢰의 혜택은 생각한것보다 엄청나게 크다.

반면 신뢰가 사라지면 그에 대응하는 대가 또한 만만치 않다.

도덕적으로 올바르지 않은 모든 행동 역시 거짓말을 하는 것과 다르지 않다. 거짓은 신뢰를 파괴한다.

프레이밍 -> 미래에 대한 비전제시

상대의 의도

나는 어떻게 인식하는가?

상대방은 어떻게 인식하는가?

둘 사이에 인식의 차이가 있는가?

인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가?

우선 상대방이 내 말을 들을 준비가 되었는지 확대하는것이먼저

->상대의 인식과 감정을 파악해야 한다.

오고가는 대화 내용은 자주 요약

비나x, 존중

상대의 말을 듣고난 다음 질문

목표를 자세히 밝힌다. -> 자주점검, 조절, 말과 행동이 목표에 달성이 도움이 되는가

관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도

작은 신호를 놓치지 않는다.

인식 차이를 논의한다.

상대방이 약속하는 방식을 이해한다.

결정하기 전 상의

내가 통제할 수 있는것에 집중

누가 옳은지 논쟁하지 않는다.

의제 역시 절차와 관련된 표준이다. 

대부분의 사람들은 미리 의제를 정하지 않고 목표만 가지고 협상에 임하곤 하는데 이런 태도는 별로 도움이되지 않는다. 

나는 언제나 협상을 하기 전에 의제를 정한다. 

설령 논의한 주제에 무엇인지 알더라도 다시 한번 이를 상기시킨다. 

이 때 협상에 참여하는 모든 사람이 의제에 동의해야 한다는 사실을 잊지마라

상대방의 표준을 모르면 물어보면 된다.

원하는것을 얻는 협상법

1. 목표에 집중하라

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.

3. 감정에 신경써라

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식

5. 점진적으로 접근

6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

7. 상대방이 따르는 표준을 활요

8. 거짓말x

9. 의사소통시 만전을 기하라

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

11. 차이를 인정하라

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

상대방과 갈들이 생기면 다음 사항들을 자문하라

-나는 어떻게 인식하는가?

-상대방은 어떻게 인식하는가?

-둘 사이에 인식의 차이가 있는가?

-인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가?

진정한 의사소통이란 무조건 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 뜻이다.

표준을 이요알 땐 점진적 접근이 필수다. 왜냐하면 기본적으로 표준은 상대방의 나쁜 행동을 지적하는 일이기 때문이다.

단 5초라도 반드시 준비할 것

뭐가 옳은지 중요하지 않다, 사실도 중요하지 않다, 중요한건 목표다.

인간적소통

모든 상황에 따라 협상도 다 다르다.

점진적 접근 - 나를 덜 신뢰 -> 속도를 낮춘다.

가치가 다른 대상 교환

뻔한상활일 때

-> 오늘은 대화가 잘 안풀리는 것 같습니다.(직접적으로)

숨겨진 걸림돌을 찾아내야 한다 - 그 이유가 명확하지 않겠지만, 포기하지 말고 끝까지 집요하게 밝혀내야 한다.

상대방과 나의 차이는 심적으로 불편할 수도 있지만 반대로 유리하게 작용할 수도 있다.

기분이 나쁘고 컨디션이 별로면 아예 협상을 시도하지 않는게 낫다.

특별한 행동을 하게, 특별한 판단을 하게, 특별한 인식을 하게, 어떤 감정을 가지게 하게

90%는 상대방과 상대방의 전략이 차이

회의전에 참석자들에게 목표를 물은 적이 있는가? 그런적이 없다면 한 번 시도해보라. 목표가 모두 하나로 일치되지 않았다면, 회의를 시작해봤자 소용없다.

나는 아주 자잘한 상황에서조차도 협상법을 연습해서 친구들의 놀림을 받기 일쑤였다.

그러나 나의 협상이 눈에 보이는 성과들을 내자, 그들은 더 이상 나를 놀리지 않았을 뿐 아니라 도리어 나를 부러워했다.

과감한 시도는 불안을 낳을 뿐이다.

제안에 대한 욕심은 우선 접으시는게 좋습니다. 처음에는 그냥 가벼운 대화로 시작하고 지금 상황이 힘들지 않은지 물어보세요.

아마 그들도 지금 무척 힘들다는걸 토로할겁니다.

협상 상대가 여러명일 경우에도 각 개인에게 초점을 맞추어야 한다.

"전에 변호사 때문에 곤란을 겪은일이 있어서요." "그렇다면 전혀 걱정하실 필요가 없습니다. 저는 그 변호사들이 누구 인지도 모르고 그들과 아무런 관계가 없는 사람입니다. 그들의 행동에 대해 저는 아무런 책임도 없지요. 저는 그냥 저일 뿐입니다.

당장 시도 하라!!